Paris, le 16 mars 2023
Tu es doté d’un certain bagout, tu aimes négocier et tu as un goût prononcé pour le challenge ? Alors le métier de Business Developer est sûrement fait pour toi !
Le Business Developer, aussi appelé Sales ou commercial en français, est chargé de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise. En clair, il doit vendre. De la prospection à la signature finale, puis au suivi de la relation client, le métier se décompose en plusieurs tâches qui sont plus ou moins réparties entre plusieurs personnes selon la taille et le secteur de l’entreprise.
Pour bien comprendre ce métier très vaste, nous avons questionné Angélique Chaboche, Head of Business Development chez Collective.
Collective, start-up née début 2021, est une plateforme de mise en relation d’entreprises avec des collectifs de freelances. L’entreprise est en plein développement et Angélique est chargée de structurer l’équipe commerciale. Elle occupe donc elle-même actuellement tous les rôles, avec l’objectif de tester les processus qui seront ensuite appliqués par son équipe au fil des recrutements.
Le métier de Business Developer est très vaste, mais il a une mission unique comme nous l’explique Angélique Chaboche : “Ma mission en tant que business developer, c'est d'accroître le volume d'affaires de l'entreprise et donc d'aller chercher de nouveaux clients. Mais aussi de m'assurer que tout se passe bien avec les clients actuels, de faire en sorte de les développer en faisant de la vente additionnelle ou encore de chercher à ce qu’ils me recommandent à leurs contacts…”
Il existe de nombreux postes dans le métier de commercial, correspondant à différents niveaux d’expérience. Plus l’entreprise est développée et structurée, plus ces postes sont divisés entre plusieurs personnes. Chacun correspond à une étape du processus de vente.
Pour bien comprendre, voyons le parcours d’achat d’un client.
Au début de la relation, la personne ne connaît pas encore l’entreprise. Lorsque cette personne prend conscience de son besoin, elle fait des recherches et découvre l’entreprise (grâce au marketing) ou est contactée par un commercial.
C’est ici le rôle du Business Developer Representativ (BDR ou responsable du développement en français). Angélique explique : “son rôle est vraiment d'aller décrocher un rendez-vous avec un potentiel prospect. Il est en amont du cycle de vente. Son objectif n’est pas de vendre, mais simplement de décrocher un rendez-vous”.
En parallèle du BDR, on trouve le Sales Development Representativ (SDR ou responsable de la prospection commerciale en français) qui lui va gérer les demandes entrantes envoyées par le service marketing.
Les deux postes ont des responsabilités similaires : qualifier le prospect et le transmettre au prochain collaborateur. Au quotidien, cela se traduit par un nombre d’appels à passer par jour et un nombre d’emails à envoyer. Puis à relancer jusqu’à obtenir une réponse.
Une fois un rendez-vous décroché, le contact devient alors un prospect. Une relation s’établit, en fonction du produit/service à vendre, les étapes pour passer de prospect à client sont plus ou moins nombreuses.
C’est à ce moment qu'entre en jeu l’Account Executive (responsable de compte en français). C'est quelqu'un qui est capable de conclure la vente avec un client. Angélique illustre avec un exemple chez Collective : ” il s’agit de prendre le brief du client, puis d’aller chercher plusieurs collectifs de freelances qui peuvent résoudre son problème. Il faut ensuite aller jusqu’au bout et accompagner la conclusion du contrat entre le client et le collectif.”
Plus le produit/service est onéreux, plus le processus sera long. En effet, une relation de confiance doit être développée, la personne doit être convaincue que la solution proposée par l'entreprise est celle qu’il lui faut.
Le rôle du commercial est de créer et maintenir cette confiance tout au long de la relation.
Une fois le contrat signé, le prospect est client. C’est alors qu’intervient le Customer Success (ou responsable du succès client en français). “Il s'occupe de veiller à ce que le client soit satisfait et il devient la personne référente.” Angélique confie aussi que le but c’est que “le client ait un seul interlocuteur en tête. S’il a un nouveau besoin demain, il doit penser à Angélique de Collective et non à Collective.” En effet, on a tendance à plutôt se souvenir des personnes que des entreprises. Si le Customer Success construit une relation de confiance, tisse un lien avec le client, il réussit son job.
Lorsqu’il s’agit de prospects importants, avec de plus gros budgets, on parle de grands comptes. Ces négociations sont confiées aux Key Account Manager (KAM ou responsable grands comptes en français). Angélique développe : “ils vont plutôt récupérer les clients stratégiques pour l’entreprise, ils sont assez seniors et ils vont parfois d'ailleurs chapeauter les BDR.”
Enfin, en haut de la pyramide, on trouve le Head of Business Development ou directeur commercial en français. C’est la personne qui manage l’équipe commerciale, qui définit la stratégie pour l’atteinte des objectifs de chiffre d’affaires.
Ses missions au quotidien sont de créer les discours commerciaux que l’équipe va suivre, anticiper les objections des prospects pour aider son équipe à améliorer leurs résultats. Comme tout manager, il anime l’équipe, conduit les réunions et motive les collaborateurs.
D’après Angélique, être à l’écoute est la première compétence importante de tout bon commercial. “Un meeting client réussi, c'est le faire parler. Si tu n'as parlé que de toi, cela n’aura servi à rien. Si tu n'écoutes pas, tu ne vas pas être capable de comprendre le besoin du prospect et tu ne vas pas être pertinent dans la solution que tu lui proposes.”
Ensuite, il faut savoir créer du lien et avoir un “feeling” avec les gens. C’est cette partie sympathique qui aide dans la vente, qui semble parfois une aisance naturelle, mais qui, en réalité, se travaille. Les meilleurs commerciaux connaissent les biais psychologiques pour cerner les profils des gens et adapter leur discours en fonction.
Bien sûr, des compétences en communication sont également essentielles. Il faut savoir s'exprimer clairement et de manière structurée pour tenir son discours commercial et être en mesure de faire face aux objections.
Angélique complète les compétences clefs par quelques traits de personnalité à avoir selon elle pour s'épanouir dans ce métier : “il y a quelque chose qui se retrouve chez beaucoup de commerciaux, c'est une énergie, une persévérance de vouloir aller signer.”
"C'est plus un état d'esprit, c'est accepter de se prendre des portes, accepter d'embêter les gens, de les relancer. Il faut prendre ton téléphone, souvent les gens ne répondent pas, c'est ingrat parfois, il faut le dire. Mais quand tu décroches un rendez-vous ou que tu signes un client, c’est tellement gratifiant. Il faut le voir comme un jeu.”
Au-delà des compétences clefs, il faut donc aimer la compétition, avoir le goût du challenge et ne pas avoir peur de subir beaucoup de pression. Car oui, c’est un milieu où la pression est constante, les résultats sont affichés en permanence et ce sont uniquement les chiffres qui comptent. Angélique raconte : “Tout le monde sait si tu n'as pas fait tes résultats. Si tu les fais en revanche, c'est trop bien, tu exploses et c'est exponentiel, notamment en termes de salaire.”
S’il est difficile de donner un salaire moyen pour un Business Developer, une chose est commune à tous ces postes : une grande part du salaire est variable, Angélique nous parle d’environ 40%. Les salaires dépendent de l’entreprise, du secteur d’activité et du poste occupé.
Ce sont des métiers très axés sur l’argent, qui bien souvent n’ont pas de plafond. C’est-à-dire qu’une fois l’objectif atteint, c’est exponentiel. Angélique confie qu’“il n’est pas rare qu’un commercial fasse 4 appels de plus parce que potentiellement à la fin du mois, cela va lui rapporter X€ de plus.”
Une école de commerce aide grandement pour se lancer dans les métiers de Business Developer, mais cela n’est pas un prérequis pour autant. Nombreux sont les commerciaux sans formation qui ont appris sur le tas et gravi les échelons au fil de leur évolution.
Les grandes entreprises comme Google ou Salesforce ont leurs propres centres de formation en interne pour leurs équipes commerciales. Passer par ces entreprises est souvent un gage de développement pour sa carrière de commercial.
Comme nous l’avons vu, les métiers de Business Developer sont nombreux. On commence souvent en bas de l’échelle pour faire ses armes en tant que BDR, puis on gravit les échelons.
L’ultime challenge pour un Business Developer étant l’ouverture d’un nouveau pays. Quand l’entreprise se développe à l’international, le commercial est souvent le premier qu’on envoie sur place pour tisser les premières relations avec le marché local avant de monter une équipe plus complète.
Toutefois, si les postes de management ne sont pas ceux qui t'intéressent, tu pourras facilement bifurquer vers des postes de marketing par exemple, ou vers du Customer Success qui est l’équipe chargée de la gestion de la relation client après la signature du contrat.
Lors de notre entretien, Angélique nous a confié que le métier de BDR a beaucoup de débouchés. Elle cherche actuellement à recruter et peine à trouver des profils. Cela peut donc être une piste de carrière vraiment intéressante pour toi si tu te reconnais dans le profil décrit dans cet article.
